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“É nas alturas de dificuldades que mais se justifica a contratação de uma consultora”

O director geral da consultora imobiliária Jones Lang LaSalle (JLL), defende que as melhores empresas ressurjem mais fortes depois das crises. Embora “ninguém tenha uma bola de cristal”, Manuel Puig refere que a conjuntura económica prevista para 2009 não permitirá grandes crescimentos, mas mantém a aposta de ser líder de mercado, “se não for em 2010 será noutro ano”.

Como caracteriza o mercado imobiliário em 2008?

O ano de 2008 foi o fecho de um ciclo do mercado. Nunca houve tanta clarividência, como agora, de que se chegou ao fim de um ciclo e que vai começar um novo ciclo em 2009, provocado, em grande medida, por todas as conhecidas situações que têm afectado a economia, sobretudo a crise financeira internacional.

Durante 2008, o impacto em Portugal foi sentido, fundamentalmente, na área de Investimento, fruto da falta de liquidez e da dificuldade na obtenção de financiamento para aquisição de activos imobiliários. Isso fez com que o apetite desmesurado por parte dos principais fundos de investimento – não só internacionais como também nacionais – na aquisição de projectos que já estavam em desenvolvimento (e até alguns já inaugurados) tivesse parado radicalmente, não sendo possível tomar decisões no tempo necessário para que os negócios se concretizassem. Refiro-me a negócios de aquisição de escritórios, centros comerciais e de alguns activos nas áreas industrial e de logística.

Portanto, com o impacto no mercado de investimento, que provocou uma quebra superior a 40 por cento do volume das transacções em 2008, em 2009 esta tendência irá continuar.

Quais as suas previsões para 2009?

Será um momento em que a decisão de vender por parte de quem detém activos adquiridos recentemente ou a preço elevado não seja tão fácil de tomar, porque não se vai querer suportar o ‘gap’ entre o preço de compra e o de venda. Por outro lado, enquanto que nos anos anteriores qualquer tipo de activo imobiliário era alvo de análise, neste momento (com a falta de liquidez e com as dificuldades para arranjar financiamento) não é qualquer activo que será alvo de uma transacção, isto é, os activos de segunda linha, com algum tipo de risco, e que não estejam concretizados vão ficar, provavelmente, para segundas núpcias.

Da mesma forma que, em 2008, o maior impacto da crise foi na área do investimento, prevejo que durante 2009 o impacte seja na área de Agência, isto é, na colocação de escritórios e de lojas. De qualquer forma, a actividade vai continuar a existir porque há projectos de requalificação ao nível do retalho e há, também, mercados secundários que estão virgens e que não têm oferta comercial moderna e atractiva. Ao nível de escritórios, também deverão existir empresas em busca de uma readaptação das suas instalações, em virtude da necessidade de responder a esta crise ou de aproveitar as melhores condições que se aplicam.

Muitas das previsões feitas aquando do início desta crise falharam uma atrás da outra…

Desde o Verão de 2008 que as previsões com mais de duas semanas já não estão certas. É, portanto, muito difícil fazer previsões porque ninguém tem uma bola de cristal. Estima-se que a nível europeu exista um impacte, em termos de volume de Investimento, na ordem de 25 por cento inferior aos investimentos realizados em 2008, enquanto que a retracção na área de Agência deverá ser de 15 por cento.

Durante 2008, o mercado de escritórios superou todas as expectativas. Que razões encontra para este excelente registo?

O ‘gap’ entre projectos com espaços prontos a ocupar e a procura. Ou seja, não houve um excesso de oferta de espaços modernos ao mesmo tempo que existiu uma acentuada procura. Foi também um ano em que, pontualmente, três operações representaram quase 40 por cento e, nesse sentido, isso também significa que foi um ano atípico. Foi, igualmente, um ano em que as rendas estabilizaram, ou seja, ficaram num patamar que permitiu que se aproveitasse este momento. Sendo um ano em que se praticaram rendas bastantes razoáveis, isso permitiu que as empresas vissem favorecidas as suas decisões.

A actual conjuntura económica, mudou, de alguma forma, a maneira como os investidores encaram as empresas de consultoria imobiliária?

Com certeza. Mudou completamente, porque é neste momentos que se sente, verdadeiramente, a mais valia de uma consultora. Nós não nos limitamos a fazer transacções. Fazemos consultoria, research, análise aos mercados, gestão dos activos (que nos permite obter muita informação que colocamos ao serviço dos clientes), etc. É nestas alturas de dificuldade que há, deveras, um argumento que justifica a contratação de uma verdadeira consultora, porque damos aos clientes as melhores soluções possíveis nestes momentos.

Qual a sua opinião sobre o número de consultora imobiliárias a operar em Portugal?

Trata-se de uma pergunta em que todos teremos a tentação de dizer que há muitas. De facto, existem as consultoras internacionais que, normalmente, concorrem em todos os mercados – juntamente com a JLL, só há mais duas empresas em Portugal que estão presentes nos cinco continentes – e depois há outras empresas que são concorrentes em mercados pontuais. No caso de Portugal, existem – não me quero enganar – seis consultoras que têm uma forma de trabalhar e de encarar o negócio que, de alguma forma, são semelhantes. Como é óbvio, nós queremos ser completamente diferentes dos nossos concorrentes para que os clientes encontrem argumentos para trabalhar com a JLL. Mas, respondendo concretamente à sua pergunta, acho que se trata de um número equilibrado. Depois de passarem os próximos dois anos (porque 2010 também vai ser muito difícil), irá, provavelmente, acontecer que as consultoras melhor posicionadas no mercado ressurjam mais fortes. Nestes períodos de dificuldades, acontece sempre que as melhores empresas surgem sempre mais fortes depois de passarem as dificuldades. A JLL espera ser uma dessas empresas. Os puros brokers vão acabar… enfim, talvez seja muito forte dizer que vão acabar, mas vão ter muitas dificuldades em sobreviver nesta conjuntura.

Disse há pouco que a JLL procura diferenciar-se da concorrência. Na prática, como é que isso é feito?

O que eu vou dizer, também os outros o podem dizer. Mas eu tenho uma visão do negócio que procura crescer com o cliente e satisfazer todas as suas necessidades. Ou seja, evoluir com os clientes e adaptar a nossa estrutura às suas necessidades, para que não seja preciso recorrer a empresas de fora. Por outro lado, procuramos trabalhar e não trabalhamos apenas nos melhores projectos. Quando temos um cliente, trabalhamos com ele para o bom e para o menos bom. Nesse sentido, acho que a JLL é reconhecida no mercado porque nos empenhamos em levar avante projectos que, se calhar, não são assim tão apetecíveis. Porque a verdade é que, com o nosso posicionamento no mercado, podíamos pegar apenas no “filet mignon”, mas não o fazemos. Procuramos colocar o nosso know how ao serviço do cliente em todos os negócios. Temos também a mais valia de sermos uma organização internacional com grande experiência em trabalhar em diferentes mercados em diferentes ciclos imobiliários.

Esta crise alterou o perfil do cliente tipo de uma consultora imobiliária?

Está a ser alterado. Há um grande conjunto de activos imobiliários que agora passou para a banca. Actualmente, a banca é um dos grandes proprietários de imobiliário e há que ir conhecer quem são estes novos clientes. O perfil é muito mais conservador, já não existem aquelas empresas que arriscavam e pensavam que podiam lançar empreendimentos porque os outros também o faziam. Agora, o perfil do cliente é muito mais profissional. Os players mudaram.

A crise pode, então, acabar por ser “boa” para filtrar os principais players do mercado…

É uma clivagem natural e sem dúvida que vai acontecer.

O mercado do retalho vai continuar tão rentável como em 2008?

Até agora, o mercado de retalho tem sido o mercado mais rentável dentro do que são os activos imobiliários. Em 2009, vão existir dificuldades nos projectos que não reúnem condições que deveriam ter sido acauteladas aquando do lançamento do projecto, nomeadamente, estarem bem ancorados, terem uma boa área de influência, terem uma gestão muito profissionalizada, um marketing agressivo e estarem bem posicionados junto dos seus consumidores. Acho que muitos projectos que eram para ser lançados em 2009, talvez sejam adiados porque há uma maior dificuldade de comercialização desses projectos. Talvez o mercado de retalho não seja, em 2009 , aquele mercado “estrela” a que estávamos habituados, mas esta conjuntura vai afectar todo o tipo de investimento e não só o retalho.

Há cerca de um ano, a JLL lançou uma iniciativa em que defendia uma maior transparência do sector no que se refere aos recursos humanos. Que frutos deu essa iniciativa?

Foram muito interessantes porque provocou que outras empresas alinhassem também nessa iniciativa. Isso é importante porque fez com que soubéssemos como é que são remunerados os nossos quadros e, assim, haver uma harmonia nesse sentido. Acho que isso é muito vantajoso. Internamente, também aplicamos políticas de recursos humanos e temos um ‘total performance management’. Por um lado, os quadros são avaliados pelo ‘individual performance management programme’ (em que se faz a programação dos objectivos para o ano) e, por outro lado, temos o ‘staff survey’, em que todos os quadros da empresa avaliam os seus superiores hierárquicos em mais de 60 diferentes aspectos.

Qual o volume de negócios da JLL em Portugal?

Isso é uma pergunta a que nem todos os meus concorrentes respondem, ou que só respondem quando fazem anos muito bons. Na parte de consultoria, pura e dura, a JLL facturou cinco milhões de euros, mas se contabilizarmos o volume da área de arquitectura (lançada este ano), facturaríamos seis milhões de euros. Mas seis milhões de euros não é o real, porque embora esse milhão tenha sido facturado, serviu para pagar a outros.

Esse valor corresponde aos vossos objectivos anuais?

Ultrapassamos as nossas expectativas em mais de 25 por cento. A JLL duplicou a cifra de negócios entre 2006 e 2008 e tivemos, desde 2006 para cá, um crescimento consecutivo de mais de 30 por cento por ano.

A JLL mantém o objectivo de ser a principal consultora imobiliária, em Portugal, em 2010?

Existem em Portugal consultoras que estão no mercado há muito mais tempo do que a JLL e que têm também excelentes profissionais. É uma batalha dura, mas é uma aspiração legítima porque a JLL quer ser líder de mercado em cada um dos 60 países em que está a operar. Mantemos, portanto, esse objectivo. Claro que as circunstâncias do mercado podem condicionar a altura em que se atinja esse resultado, mas se não for em 2010 será noutro ano. Esse é o nosso objectivo.

Quais as áreas de negócio mais importantes para a JLL?

A JLL tem um core business que é o retail, porque é a área de negócio em que trabalhamos desde que se fundou a empresa. Portanto, a nível produtivo destaca-se, de longe, a área de retail leasing, mas também reposicionámos a área de escritórios e ultrapassámos todas as expectativas nesta área. Também estamos muito satisfeitos com a parte de arquitectura, além de outras áreas que também estão a crescer. O nosso objectivo é desenvolver todas as áreas com a mesma capacidade com que temos feito no retail.

Vai ser possível manter o crescimento durante 2009?

Há áreas de negócios que vão ter grandes oportunidades de crescimento e há outras que serão muito afectadas por causa da conjuntura económica. Daí que seja necessário diversificar a nossa base de operações e os nossos departamentos para que as áreas que serão menos afectadas ajudem a empresa a continuar com uma boa performance. É importantíssimo reajustar e reequilibrar a organização para estas novas circunstâncias.

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